Eigentümer, die einen Verkauf in Eigenregie starten, bereiten sich idealerweise auf Interessentenanfragen vor. Sowohl telefonisch als auch während der Besichtigung sollten Sie auf Interessentenanfragen die richtigen Antworten parat haben. Wie Sie mit den Interessentenanfragen umgehen und sich am besten vorbereiten, zeigen wir Ihnen im folgenden Ratgeber.

Erste Interessentenanfragen per Telefon

Die erste Kontaktaufnahme erfolgt in den meisten Fällen telefonisch. Zunächst fragen Anrufer in der Regel nach dem Standort der Immobilie. Darüber hinaus möchten potentielle Käufer bei ihren Interessentenanfragen wissen, wie groß die Immobilie ist, und erkundigen sich zudem nach weiteren Einzelheiten.

Beginnen Sie nun bei diesen Interessentenanfragen am Telefon laut nachzudenken, wann Sie zu Hause sind und wann nicht, haben Sie einem wildfremden Menschen wichtige Einzelheiten genannt. Der Anrufer kennt nicht nur die Anschrift, sondern weiß nun auch, wann das Haus leer steht und niemand zu Hause ist. Auch wenn die meisten Interessentenanfragen tatsächlich auf die Immobilie abzielen, sollten Sie bedenken, dass einige Anrufer durchaus negative Absichten verfolgen könnten. Eine gesunde Vorsicht im Umgang mit den Interessentenanfragen ist also durchaus angebracht.

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Ratgeber „Tipps für Interessentenfragen“

Wie Sie mit den Interessentenanfragen umgehen und sich am besten vorbereiten, zeigen wir Ihnen im folgenden Ratgeber.

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Gute Antworten auf Interessentenanfragen

Bereiten Sie sich idealerweise gut auf die Interessentenanfragen vor. Überlegen Sie im Vorfeld, wie Sie die Fragen beantworten möchten. Eine gute Idee ist es, das Telefonat gedanklich einmal durchzuspielen und sich für die Interessentenanfragen eine Strategie zu überlegen. Am besten bereiten Sie ein Papier vor, auf dem Sie wichtige Punkte notieren und bei einem Anruf jederzeit im Blick haben.

Natürlich hat ein potentieller Käufer einige Fragen zu der Immobilie. Die Interessentenanfrage gibt Ihnen Gelegenheit, einiges über den Käufer zu erfahren. Im Laufe der Interessentenanfragen bekommen Sie ein Gespür, ob der Anrufer ein tatsächliches Interesse verfolgt oder sich aus unlauteren Gründen meldet. Bieten Sie die Zusendung eines Exposés an, auf diese Weise bringen Sie Namen und Anschrift in Erfahrung und können die Angaben im Anschluss im Telefonbuch oder Internet überprüfen. Gut geeignet bei Interessentenanfragen sind auch Fragen nach der familiären Situation. Erkundigen Sie sich, wie viele Personen einziehen möchten. So können Sie bei den Interessentenanfragen direkt erkennen, ob der Anrufer wirklich wegen der Immobilie anruft. Wer andere Ziele verfolgt, gerät bei solchen Fragen schnell ins Schlingern und hat nicht unbedingt eine plausible Antwort parat. Gehen Sie bei der Interessentenanfrage von einem ehrlichen Interesse aus, laden Sie den Anrufer zu einem Besichtigungstermin ein.

Terminvereinbarung bei Interessentenanfragen

Wenn Sie während der Interessentenanfragen eine Besichtigung vereinbaren möchten, halten Sie am besten eine Liste mit möglichen Terminen bereit. Denken Sie dabei auch an Berufstätige und legen einige Termine auf das Wochenende. Beziehen Sie auch die richtige Tageszeit in die Planung mit ein und überlegen, wann Ihre Immobilie sich von der besten Seite zeigt. Sieht Ihre Immobilie in der Morgensonne sehr schön aus, legen Sie die Besichtigungen auf einen Vormittag.

Denken Sie daran, im Zuge zahlreicher Interessentenanfragen nicht zu viele Interessenten auf einmal einzuladen, sonst verlieren Sie während der Besichtigung schnell die Übersicht. Zudem haben Sie bei zu vielen Menschen nicht die Möglichkeit, alle während der Besichtigung im Auge zu behalten. Arbeiten Sie die Interessentenanfragen idealerweise nacheinander ab.

Fragen während der Besichtigung

Wer überlegt, sich ein Eigenheim zu kaufen, hat während der Interessentenanfragen Bedarf an der Klärung verschiedener Punkte. Während der Besichtigung stellen Kaufinteressenten daher zahlreiche Fragen rund um die Immobilie. Die Fragen sollten Sie wahrheitsgemäß beantworten, da Sie als Eigentümer bei Falschaussagen haftbar gemacht werden können. Am besten legen Sie Unterlagen wie Rechnungen und Wartungsprotokolle bereit, um die Interessentenanfragen bestmöglich zu beantworten. Es macht bei den Interessentenanfragen einen guten Eindruck, wenn Sie auf alle Fragen gut vorbereitet sind.

Gut organisiert starten Sie in die Besichtigung, wenn Sie sich im Voraus überlegen, welche Interessentenanfragen der Käufer stellen könnte. Überlegen Sie, welche Punkte für Sie im Rahmen der Interessentenanfragen wichtig wären, wenn Sie eine Immobilie kaufen wollten. Legen Sie sich bereits entsprechende Antworten zurecht und haben am besten auch Details wie Wohnfläche, Kosten und andere Angaben parat. Der energetische Zustand und der Energieverbrauch sind für potentielle Käufer von großem Interesse, so dass Sie diese Angaben im Kopf haben sollten. Auch der Energieausweis sollte zur Einsicht während der Besichtigungstermine bereitliegen.

Denken Sie daran, dass bei den Interessentenanfragen auch Themen angeschnitten werden, die nicht direkt mit dem Haus oder der Wohnung zu tun haben. Fragen zur Infrastruktur, zur Nachbarschaft oder der Verkehrsanbindung sind für potentielle Käufer wichtig. Beantworten Sie die Fragen zur Nachbarschaft eher allgemein und gehen nicht ins Detail. Haben Sie sich mit den Nachbarn gar nicht verstanden oder waren gut befreundet, behalten Sie das am besten für sich. Es reicht, wenn Sie bei den Interessentenanfragen erzählen, dass im Nachbarhaus eine Familie oder ein Ehepaar leben.

Überlegen Sie vor den Interessentenanfragen, ob Sie Fragen zu Ihrer Verkaufsmotivation beantworten möchten. Unter Umständen kommt dieses Thema bei den Interessentenanfragen auf. Grundsätzlich sind die Gründe für den Verkauf privat, bedenken Sie jedoch, dass es merkwürdig erscheint, wenn Sie bei diesem Thema herumdrucksen. Teilen Sie dem potentiellen Käufer bei Interessentenanfragen nur so viel mit, wie Sie auch wirklich preisgeben möchten.

Achtung bei verdeckten Mängeln

Natürlich müssen Sie potentielle Käufer nicht auf jeden Kratzer in der Küchenarbeitsplatte hinweisen. Interessenten gehen ohnehin sehr wachsam durch die Immobilie, um etwaige Mängel in der Kaufpreisverhandlung zu nutzen. Dennoch sind Sie verpflichtet, auf Mängel, die Ihnen bekannt sind, hinzuweisen. Das gilt vor allem für verdeckte Mängel, die auf den ersten Blick während einer sorgfältigen Besichtigung nicht zu entdecken sind. Dabei handelt es sich beispielsweise um feuchte Stellen an einer Wand, die nicht zu sehen sind, weil ein Schrank davor steht oder weil gerade frisch renoviert wurde. Sie müssen den Käufer auf diesen Mangel hinweisen und anhand von Handwerkerrechnungen oder anderen Unterlagen belegen, dass Sie alles getan haben, um den Mangel zu beseitigen. Gehen Sie bei Interessentenanfragen ganz offen mit diesem Thema um, dann kann es später nicht zu Problemen kommen. Sie verkaufen Ihre Immobilie zwar so, wie der Käufer das Objekt besichtigt hat, können aber für verdeckte Mängel zur Haftung herangezogen werden. Im schlimmsten Fall muss der gesamte Kaufvertrag rückabgewickelt werden.

Starten Sie gut auf Interessentenanfragen vorbereitet in die Vermarktung Ihrer Immobilie, haben Sie einen wichtigen Schritt auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf gemeistert!