Wer eine Immobilie erwirbt, möchte natürlich zu einem möglichst günstigen Preis kaufen. Als Verkäufer sollten Sie sich daher auf die Kaufverhandlung mit dem potentiellen Käufer gründlich vorbereiten, um sich eine gute Ausgangsposition zu sichern. Idealerweise legen Sie sich für die Kaufverhandlung eine Strategie zurecht und halten überzeugende Argumente bereit. Im folgenden Ratgeber geben wir Ihnen wichtige Tipps für die Kaufverhandlung und zeigen Ihnen, wie Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen.

Aktuelle Marktlage analysieren

Bevor Sie in die Kaufverhandlung einsteigen, sollten Sie sich unbedingt die aktuellen Angebote auf dem Immobilienmarkt ansehen. Auf diese Weise wissen Sie, in welcher Kaufpreishöhe vergleichbare Immobilien angeboten werden. Vielleicht haben Sie bereits vor Vermarktungsbeginn eine professionelle Marktbewertung für Ihre Immobilie eingeholt. Dieser Wert ist die beste Grundlage für die Kaufpreisverhandlung.

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Ratgeber „Tipps zur Kaufverhandlung“

Im folgenden Ratgeber geben wir Ihnen wichtige Tipps für die Kaufverhandlung und zeigen Ihnen, wie Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen.

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Verhandlungsspielraum planen

Ein wichtiges Kriterium für die Kaufpreisverhandlung ist der Verhandlungsspielraum. Legen Sie im Vorfeld Ihre „Schmerzgrenze“ fest, also eine maximale Untergrenze für den Kaufpreis. Haben Sie eine realistische Bewertung für die Kaufverhandlung vorgenommen, haben Sie gute und nachvollziehbare Argumente für diesen Preis, daher orientieren Sie sich beim Verhandlungsspielraum am besten an diesem Wert, denn natürlich wollen Sie Ihre Immobilie nicht unter Wert veräußern.

Inventar und Einbauten in den Kaufpreis einbeziehen

In vielen Fällen werden zusammen mit der Immobilie hochwertige Einrichtungsgegenstände, wie eine Einbauküche oder ein solides Gartenhaus oder auch Einrichtungsgegenstände mitverkauft. Spricht der Verkäufer bei der Kaufverhandlung nun einen Preisnachlass an, können Sie die Einbauten als Zugabe anbieten, bleiben dafür aber beim festgesetzten Kaufpreis.

Übergabezeitpunkt der Immobilie verhandeln

Den Übergabezeitpunkt besprechen Sie mit dem Käufer im Rahmen der Kaufverhandlung. Der Zeitpunkt, wann das Haus oder die Wohnung an den neuen Eigentümer übergeben werden, ist Bestandteil des Kaufvertrages. Unter Umständen fragt der Käufer bei der Kaufverhandlung nach einem späteren Übergabetermin, denn oftmals muss zunächst eine Mietwohnung gekündigt werden oder eine eigene Immobilie veräußert werden. Der Käufer möchte durch die spätere Übergabe eine finanzielle Doppelbelastung vermeiden. Nutzen Sie diesen Umstand bei der Kaufpreisverhandlung und bieten an, den Zahlungstermin zu verschieben, bleiben bei der Kaufverhandlung dann aber beim festgesetzten Kaufpreis oder sogar einem höheren Kaufpreis. Legen Sie sich bei der Kaufverhandlung auf einen späteren Zahlungstermin fest, ist auch die Vereinbarung einer Anzahlung möglich.

Bedenken Sie bei der Kaufverhandlung, dass es für Sie einige Risiken birgt, wenn Sie dem Käufer die Möglichkeit einräumen, bereits vor der endgültigen Zahlung Renovierungsarbeiten in der Immobilie durchzuführen. Vereinbaren Sie bei der Kaufverhandlung, dass alle durchzuführenden Arbeiten vertraglich festgehalten werden. Außerdem sollte die Anzahlung, die Sie bei der Kaufverhandlung aushandeln so hoch sein, dass bei einer eventuellen Rückabwicklung alle bisher entstanden Kosten gedeckt sind. Idealerweise nehmen Sie derartige Absprachen bei der Kaufverhandlung in Abstimmung mit einem Notar vor.

Wahl der richtigen Strategie für Ihre Kaufverhandlung

Hilfreich für eine erfolgreiche Kaufverhandlung ist die richtige Strategie. Wie Sie in die Kaufverhandlung einsteigen, ist unter anderem auch vom Käufertyp und der Immobilie abhängig. Verkäufer, die bei einer durchschnittlichen Immobilie mit einem Startpreis zwischen 105 und 110 Prozent in die Kaufverhandlung eingestiegen sind, erzielten Sie einer Erhebung der Kreissparkasse Köln zufolge, 99 Prozent des anvisierten Preises. Entschieden sich Eigentümer einer Durchschnittsimmobilie hingegen für einen Preis in der Kaufverhandlung, der 20 Prozent über dem Marktwert lag, verkauften sie die Immobilie letztlich zu einem Wert von 85 Prozent des realen Marktwerts – die Wahl der richtigen Strategie ist für die Kaufverhandlung also von entscheidender Bedeutung.

Wichtig ist, sich bei der Kaufverhandlung nicht unter Druck setzen zu lassen. Idealerweise bleiben Sie bei den Gesprächen rund um die Kaufverhandlung stets sachlich und treten souverän, ruhig und bestimmt auf.

Argumente für die Kaufverhandlung

Gute Argumente sind wichtig für den Einstieg in die Kaufverhandlung. Heben Sie die Vorzüge Ihrer Immobilie hervor und beziehen in der Kaufverhandlung besondere Einbauten, wie eine Sauna mit ein. Idealerweise fertigen Sie vor Beginn der Kaufverhandlung eine Liste an, auf der Sie alle Vorteile Ihrer Immobilie notieren. Die hochwertigen Einbauten liefern Ihnen eine gute Basis für Ihre Kaufverhandlung. Auch andere Vorzüge wie eine perfekte Lage, eine gehobene Wohnlage oder eine ausgezeichnete Infrastruktur sind für die Kaufverhandlung ideal.

Erfolgreiches Verkaufsgespräch führen

Eine Kaufverhandlung über eine Immobilie führen Sie als Laie in der Regel nicht häufig oder sogar nur einmal im Leben durch. Proben Sie die Kaufverhandlung darum am besten einmal mit Freunden oder einem Familienmitglied. So legen Sie sich verschiedene Argumente zurecht und wissen, wie Sie bei der Kaufverhandlung Ihre Position am besten durchsetzen. Denken Sie bei der Kaufverhandlung auch daran, Ihren Verhandlungspartner zu Wort kommen zu lassen und die Argumente des Gegenübers ernst zu nehmen. Gefragt sind bei der Kaufverhandlung ein souveränes Auftreten und ein empathisches Verhalten.

Gesprächspartner einordnen und Kaufmotivation erkennen

Mit wem haben Sie es bei der Kaufverhandlung zu tun? Bei Ihren Verhandlungen begegnen Ihnen verschiedene Typen. Ein Kopfmensch orientiert sich an Zahlen, Fakten und Tabellen. Diesen auch blauen Typ genannten Käufer, überzeugen Sie am besten mit wirtschaftlichen Argumenten.

Der rote Käufertyp ist jemand, der die Immobilie aus Prestigegründen kaufen möchte. Er legt Wert auf Außergewöhnliches, daher sollten Sie in der Kaufverhandlung vor allem die Exklusivität der Immobilie hervorheben.

Der grüne Käufertyp ist ein Gefühlstyp, dem Sie auf emotionaler Ebene begegnen und Vertrauen bei der Kaufverhandlung schaffen sollten. Der Typ entscheidet sich bei der Kaufverhandlung auf Grundlage von Gutachten oder Referenzen, die Sie bei der Kaufverhandlung zur Hand haben sollten.

Nicht nur der Käufertyp, sondern auch die Kaufmotivation spielt bei der Kaufverhandlung eine Rolle. Haben Sie erkannt, warum der Käufer sich für Ihre Immobilie interessiert, können Sie zielgerichtet Argumente liefern und dem Käufer das Wohnen in Ihrem Haus oder Ihrer Wohnung schmackhaft machen. Wenn Sie wissen, was dem Käufer wirklich wichtig ist, fällt es Ihnen leicht, in der Kaufverhandlung überzeugende Argumente zu finden. Hilfreich ist auch eine geeignete Wortwahl. So kommt es bei der Kaufverhandlung gut an, statt vom „Preis“ vom „Wert“ zu sprechen, statt „teuer“ sagen Sie lieber „hochwertig“, statt „kaufen“ besser „erwerben“.

Mit den Tipps für die Kaufverhandlung verkaufen Sie Ihre Immobilie zum gewünschten Preis. Wichtig ist, sich von Anfang an eine geeignete Strategie zurechtzulegen und genau auf die Signale des Käufers bei der Kaufverhandlung zu achten.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg für Ihre Kaufverhandlung!